Strategie sprzedażowe to nic innego jak skuteczne zachęcanie klientów do dodatkowych zakupów. Istnieje wiele rodzajów strategii, jak np.: cross-selling, up-selling, bundling itp. Aby usprawnić efektywność strategii sprzedażowych w przypadku sklepu internetowego, warto korzystać z narzędzi automatyzujących działania marketingowe (marketing automation). Dobry przykład stanowi aplikacja Automatyczne Sugestie produktów dostępna w sklepie Appstore Shoper.

 

Wskaźnik konwersji jako wyznacznik skuteczności strategii

 

W przypadku wszelkich strategii e-commerce bardzo ważne pojęcie stanowi konwersja. Oznacza ona wykonanie pożądanej akcji przez osobę odwiedzającą stronę. Zwykle za taką akcję uznaje się po prostu złożenie zamówienia. Wówczas wskaźnik konwersji jest obliczany na podstawie ilości odwiedzin zakończonych zakupem dzielonych przez ilość wszystkich odwiedzin. Jednak konwersję warto mierzyć także w przypadku innych akcji, jak na przykład dodanie produktu do koszyka, ponieważ wiążą się one bezpośrednio z maksymalizacją sprzedaży.

 

Aby zacząć pracować nad konwersją, należy najpierw odpowiedzieć sobie na pytanie, dlaczego klienci nie finalizują swoich zakupów. Najczęstszą przyczyną jest niestety zbyt wysoka cena produktów – osoby odwiedzające stronę internetową odkładają zakup na później lub też starają się znaleźć tańszy produkt w innym sklepie internetowym. Niekiedy jednak zniechęcać może zbyt długi czas realizacji zamówienia, cena i czas trwania dostawy, konieczność rejestracji w sklepie, niepreferowane metody płatności czy nieintuicyjna nawigacja na stronie. O ile na cenę produktu nie zawsze mamy wpływ, pozostałe czynniki warto jak najbardziej usprawnić.

 

Podobnie należy zadbać o budowanie zaufania klientów do posiadanego sklepu. Osiągniemy to poprzez nowoczesny i estetyczny wygląd witryny, dodawanie wysokiej jakości zdjęć produktów, bogate informacje na temat asortymentu i zbieranie opinii. Coraz więcej sklepów docenia wagę rekomendacji, starając się pozyskiwać ich jak najwięcej i wyraźnie je eksponując. Na popularności zyskuje także tzw. social proof, czyli na przykład informacja o tym, że niedawno ktoś kupił oglądany produkt i go poleca. Warto również zachęcać klientów do dodatkowych zakupów. Można osiągnąć to na przykład poprzez regularne udostępnianie kodów rabatowych, ale także wykorzystując narzędzia takie jak Automatyczne Sugestie Produktów.

 

Jak używać aplikacji, by zwiększyć wskaźnik konwersji?

 

Jak zatem możemy wykorzystać omawianą aplikację, by skutecznie zwiększyć wskaźnik konwersji? Na różnym etapie zakupów sklep internetowy może wyświetlać klientowi moduły z propozycjami akcesoriów oraz asortymentu bezpośrednio powiązanego z produktami, które klient oglądał, dodał do koszyka lub nawet zdążył już kupić. Sugerowane produkty mogą mieć różną wartość i to my o niej decydujemy. Przykładowo do zakupu butów można polecać zarówno akcesoria przeznaczone do ich pielęgnacji (tańsze), jak i drugą, podobną parę obuwia (w zbliżonej cenie lub droższą).

 

Aplikacja Automatyczne Sugestie Produktu doskonale sprawdza się w przypadku stosowania strategii cross-selling oraz up-selling. W przypadku up-sellingu proponujemy klientom produkty o wyższej wartości od tych dodanych do koszyka/przeglądanych - różnica w cenie wcale nie musi być wysoka. Jest to sposób na szybką maksymalizację zysków, ale należy również pamiętać, że dzięki up-sellingowi klient ma szansę zobaczyć produkt atrakcyjniejszy niż oglądany, na który w innym przypadku nie zdecydowałby się ogóle.

 

Cross-selling z kolei służy do proponowania użytkownikom produktów, które warto zakupić wraz z aktualnie zamawianymi. Mogą to być np. akcesoria, produkty komplementarne.

Osobną strategię stanowi bundling, czyli sugerowanie całych zestawów produktów, na przykład must have’u na wakacyjny wyjazd. Taki zestaw może być tańszy, niż suma produktów zakupionych osobno, co dodatkowo zachęca do kupna.

 

Przykłady wykorzystania aplikacji Automatyczne Sugestie Produktów

 

Użytkownicy aplikacji mogą umieścić w swoim sklepie internetowym moduły generujące propozycje produktów komplementarnych do zamówienia klienta. Lista przygotowanych propozycji uwzględnia nagłówek, którego treść samodzielnie edytujemy. Warto wykorzystać tę szansę na dodatkową zachętę klienta do zakupu, wpisując na przykład: „Zobacz również...", "Sprawdź produkty, które mogą Cię zainteresować” lub „Mogą Ci się spodobać...”.

 

W module wyświetlane są także zdjęcia poglądowe produktów, ich ceny oraz buttony zawierające opcję bezpośredniego dodania do koszyka. Zbyt duża ilość informacji może przytłoczyć, ale czym więcej propozycji, tym większa szansa, że klient coś kupi. Optymalna opcja to 2 rzędy po 4-5 produktów z możliwością przesuwania (slider).

 

Korzystając z aplikacji Automatyczne Sugestie Produktów, możemy umieścić w sklepie 3 osobne moduły z sugestiami produktów: na karcie produktu, liście oraz w koszyku. Każdy może posiadać osobną konfigurację. Moduł posiada szerokie możliwości konfiguracji, dzięki czemu można za jego pomocą wypróbować różne strategie sprzedażowe. Mnogość opcji nie powinna nas jednak zrażać, zarówno instalacja, jak i konfiguracja aplikacji zajmuje około 5 minut.

 

Na co warto zwrócić uwagę podczas konfiguracji aplikacji?

 

Optymalna konfiguracja aplikacji zależy od wielu czynników: preferencji klientów sklepu internetowego, branży, sezonu, aktualnej sytuacji rynkowej. Up-selling na karcie produktu może być skuteczniejszy, niż w koszyku. Warto wypróbować różne strategie w różnych lokalizacjach.

Aby zastosować cross-selling, wykorzystujemy reguły kategorii. Można wybrać np, że proponujemy stroje kąpielowe, ale tylko wtedy, gdy klient doda do koszyka kapelusz chroniący przed słońcem.

 

 

Konfiguracja wyświetlanych dla klienta propozycji w aplikacji dotyczy również ceny produktów. Możemy ustalić, by algorytm automatycznie sugerował wyłącznie tańsze produkty (down-selling), w podobnej cenie do zakupionego produktu lub, jeśli obraną strategią marketingową jest up-selling, wyłącznie droższy asortyment. W przypadku tańszych i droższych produktów narzędzie pozwala na określenie minimalnej różnicy w cenie – procentowo lub w złotówkach. Wiele sklepów internetowych przyznaje priorytet propozycjom produktów wyłącznie objętych promocją lub tworzy własne, wypracowane ze specjalistami UX kombinacje.

 

Mierzenie skuteczności aplikacji Automatyczne Sugestie Produktów

 

Jedną z wielu funkcji aplikacji jest dodawanie linku z dodatkowym parametrem do wygenerowanych boksów produktowych. Celem takiego zabiegu jest umożliwienie zewnętrznemu narzędziu Google Analytics posortowanie i wyświetlenie liczby kliknięć w produkty wyświetlane przez aplikację. Dzięki temu jesteśmy w stanie stwierdzić, która z naszych strategii marketingowych działa najlepiej.

 

Dobrym pomysłem na zwiększenie konwersji jest sprawdzanie różnych ustawień proponowania produktów w poszczególnych widokach. Można na przykład zastosować cross-selling w koszyku i up-selling na karcie produktu. Po miesiącu możemy użyć Google Analytics, aby sprawdzić liczbę kliknięć w produkty proponowane przez aplikację.

 

W następnym miesiącu odwrotnie – na karcie cross-selling, a w koszyku up-selling. Dzięki wcześniej wspomnianemu parametrowi jesteśmy w stanie sprawdzić, które z naszych strategii sprzedażowych działają najlepiej i wybrać tę najbardziej efektywną. Już nie musisz liczyć na ślepy traf, wszystko zależy od Ciebie.

 

Dostępne opcje konfiguracyjne dostarczają wszystkie potrzebne narzędzia, które pomogą w zbieraniu danych na temat preferencji zakupowych Twoich klientów, ale również w marketingu bezpośrednim jak np. wyświetleniu proponowanych produktów droższych (up-selling).

 

Aplikacja z pewnością pomoże Ci w poszerzeniu wiedzy na temat preferencji Twoich klientów, a co za tym idzie - zwiększeniu samej sprzedaży.